¿De dónde vendrá el crecimiento de tu 2027?

La semana pasada te propuse revisar qué aprendieron en 2026, qué merece continuidad y qué necesitan dejar atrás. Esa revisión, que mira hacia atrás, establece el punto de partida. La siguiente decisión comienza a proyectarnos hacia el mañana.

Te digo algo por experiencia, en algún momento del cuarto trimestre, alguien proyectará una cifra: 10%, 12%, quizá 15%. La cifra se verá limpia en la presentación, tendrá color, una flecha hacia arriba y suficiente espacio alrededor para transmitir confianza. Aún así, un plan de negocio necesita explicar qué movimientos producirán ese resultado. Identificar las fuentes de ingresos y los multiplicadores que pueden ampliar su alcance permite respaldar la expectativa de crecimiento con hipótesis concretas.

El Excel ya proyectó un 15%. ¿Qué tendría que ocurrir para que el negocio se dé por enterado?

Una cifra necesita un origen

Tu empresa puede buscar crecimiento mediante nuevos clientes, mayor recompra, más valor por operación, cambios de precio y mezcla o acceso a nuevos mercados. Para esto les conviene revisar qué oportunidades aparecieron durante 2026 y qué comportamiento de los compradores respalda esa expectativa.

Pero más allá de las expectativas de la empresa, al preparar el plan de negocio 2027, conviene que miren también el entorno: las perspectivas económicas, la evolución del sector y los cambios en la demanda.

Por ejemplo, la CEPAL proyecta un crecimiento del 2,5% para América Latina y el Caribe en 2027. Y para México, la encuesta de expectativas del Banco de México ubica el crecimiento de 2027 alrededor de 1,8%.

Estas cifras describen la actividad económica y aportan contexto a la proyección. Los estudios de tu categoría y el comportamiento de tus compradores permiten evaluar cómo ese escenario podría afectar a tu negocio.

Si en la reunión, tu equipo proyecta crecer muy por encima de esos niveles, van tener que explicar qué parte del negocio producirá la diferencia.

Si la explicación completa cabe en “el mercado debería acompañar”, ¡qué suerte tienen de poder capturar la fe universal en un papel!.

Las palancas que conviene explorar

Les propongo un ejercicio que consiste en identificar cuáles de las palancas de crecimiento tienen una oportunidad respaldada por evidencia. Veamos cada una:

1. Incorporar nuevos clientes.

Identifica segmentos con una necesidad que tu oferta puede resolver y señales concretas de interés

2. Retener y recuperar la base de compradores.

Sostener la base protege ingresos existentes. Entender por qué algunos compradores se fueron puede revelar oportunidades para recuperarlos.

3. Aumentar la frecuencia de compra.

Busca ocasiones de uso o necesidades que podrían aumentar la recompra. Revisa qué segmentos ya compran más seguido y por qué.

4. Ampliar el valor de cada compra.

Explora productos o servicios complementarios que respondan a necesidades de clientes actuales. Observa qué combinaciones muestran aceptación.

5. Revisar precio y mezcla.

Evalúa la respuesta de la demanda al precio y el peso de categorías, servicios o presentaciones dentro de las ventas.

6. Ampliar el acceso mediante canales y mercados.

Identifica qué compradores adicionales puedes alcanzar. Distingue las ventas nuevas de las que se desplazan desde otra vía.

Estas palancas se relacionan entre sí. ¿Cómo? Un canal puede facilitar la adquisición de clientes y la recompra. Una oferta complementaria puede aumentar el valor de la compra y sostener la relación. Al proyectar, hay que reconocer esas conexiones para evitar mapeos erróneos.

Subieron el precio un 10% y dejaron exactamente la misma cantidad de compradores en la proyección. ¡Qué considerado el cliente, respetando todas las fórmulas!

Qué muestran los componentes de un resultado

Coca-Cola FEMSA nos ofrece una referencia para esta lectura. En el segundo trimestre de 2026, sus ingresos consolidados aumentaron 4,7%. La compañía explicó el resultado principalmente por el crecimiento de volumen y sus iniciativas de gestión de ingresos, con efectos adicionales de la mezcla y las monedas. En Sudamérica, el volumen creció 6,9% y los ingresos 11,8%, impulsados por volumen, gestión de ingresos y una mezcla favorable.

La cifra final muestra cuánto creció la compañía, pero su explicación permite reconocer los componentes de ese crecimiento.

En mi artículo anterior "Plan de negocios 2027: qué aprender y qué dejar atrás" te propuse revisar las causas de los resultados de 2026. Esa recapitulación les ayudará a evaluar qué movimientos tienen potencial para repetirse o ampliarse y qué parte del resultado dependió de condiciones externas a la operación. El efecto cambiario, por ejemplo, merece un tratamiento propio dentro de los escenarios.

Entramos a la reunión con una ilusión del 15%. Salimos hablando de volumen, precio, mezcla, canales y tipo de cambio.

Los multiplicadores de una palanca

Las alianzas, redes, empresas clave y actores del ecosistema pueden ampliar el acceso a clientes y oportunidades. A esos factores los llamo multiplicadores: su potencial está en conectar una palanca con un alcance mayor.

Un distribuidor especializado puede acercarte a un segmento que ya atiende, una empresa complementaria puede facilitar una oferta conjunta, o una red de recomendación puede abrir contactos con una necesidad relevante.

Imagina una firma de asesoría que busca empresas que están entrando a México. Una alianza con un despacho que acompaña su instalación podría facilitar ese acceso. La fuente de crecimiento sería incorporar clientes, y el multiplicador, la relación que permite llegar a ellos.

Para evaluar una alianza, identifica qué comprador alcanza, qué valor aporta cada parte y qué oportunidades podría generar. Pide evidencia. El alcance de una red necesita conectarse con la demanda para respaldar una proyección de ingresos.

El distribuidor tiene acceso a cinco mil compradores. En la reunión asumimos que todos estaban esperando nuestro producto.

Si estás preparando el plan de negocio 2027 de tu empresa, puedo acompañarte a revisar la evidencia, identificar las palancas con mayor potencial y evaluar sus multiplicadores, para dejar de imaginar una proyección imposible. Agenda una conversación estratégica conmigo haciendo clic aquí.

Soy Susana Goitia, construyo Estrategias Comerciales y Sistemas de Crecimiento para acelerar la expansión de empresas en Latinoamérica.

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